Venta paso a paso

Una venta efectiva se da cuando dejamos de ser vendedores para convertirnos en asesores de compra de nuestros clientes. Un rápido ejercicio para validar nuestra oferta de valor es preguntarnos ¿Qué es lo que vendemos? Luego, ¿Qué beneficios buscan nuestros clientes? Si ambas respuestas coinciden vamos por buen camino.

| 26 agosto 2012 12:08 AM | Columnistas y Colaboradores | 666 Lecturas
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De lo contrario, podemos replantear nuestra oferta valor. Los verdaderos vendedores ofrecen soluciones integrales para satisfacer las necesidades reales de sus clientes. El abordaje es el primer contacto que el vendedor establece con su prospecto o cliente potencial. Recordemos que la primera impresión es la que cuenta, la venta se decide en los primeros 5 segundos y se confirma en los 30 segundos siguientes.

Para inspirar confianza y seguridad desde el primer contacto es vital conocer la empresa, nuestros productos, y la personalidad del segmento objetivo ya que nos permitirá desarrollar técnicas de abordaje exitosas. Por ejemplo, si vendemos guitarras eléctricas en una tienda de música, sabemos que nuestro lenguaje en el abordaje debe ser casual, informal pero respetuoso, y conocer las características de las diferentes marcas de guitarra.

Cabe destacar que hay una fórmula que funciona para cualquier tipo de producto: sonreír sinceramente a nuestros clientes. Las objeciones son los argumentos que el cliente interpone cuando buscamos cerrar la venta. Son parte del proceso de ventas y no son del todo negativos ya que en realidad son una señal de que el futuro cliente está pensando seriamente adquirir el producto. El manejo de objeciones es la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente al momento de ofrecerle un producto.

La técnica es simple: hay que aislar las objeciones y presentar alternativas a nuestros clientes para vencer cada una de las objeciones y finalmente convertir las objeciones en argumentos de compra.

Nada cuenta hasta que se haya cerrado la venta, ser hábil para cerrar la venta es la clave más importante de la productividad. El cierre no se debe forzar, sino inducirse sutilmente. Para cerrar la venta hay que solicitar el pedido, no tema en invertir tiempo en practicar y practicar en distintas maneras de hacerlo.

Lo fundamental es vender lo que el cliente desea comprar, no lo que usted desea vender. Para ponernos en el lugar de cliente hay que pensar como comprador.

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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe