Vendedor comunicador

Siempre he pensado que un vendedor es esencialmente un comunicador, alguien que nos trae lo novedoso, que nos invita y anima a que aceptemos e incorporemos en nuestras vidas los productos de la ciencia, de la tecnología, del diseño, del quehacer humano. Un comunicador que trabaja en persuadirnos, seducirnos, convencernos. Un vendedor es un divulgador de buenas nuevas y está preparado: para informar porque está bien informado, para deslumbrar porque cree y está convencido de su producto, porque conoce a fondo lo que ofrece y también conoce a fondo a la competencia y porque además sabe muy bien que “un vendedor siempre vende”.

Por Diario La Primera | 09 setiembre 2012 |  1.3k 
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No todos podemos ser exitosos vendiendo pero sí todos podemos aprender a hacerlo y, quién sabe, con el tiempo hasta lo hagamos con excelencia. Quien elija ser vendedor debe empezar por estar convencido de que vende porque le gusta hacerlo. No es que termine siendo vendedor porque fracasa en otros intentos. La venta debe ser una elección basada en el reconocimiento de que se cuenta con algunas habilidades, las que luego podrá ir entrenando para hacer cada vez mejor su trabajo, habilidades como la de poder comunicar con efectividad.

Las habilidades comunicativas constituyen pieza fundamental en el perfil del vendedor. Su capacidad de recrear las palabras, dibujar en el aire y colorear en nuestros pensamientos lo que nos ofrece. Habilidad para conocer y hacer suyo el prospecto y la información sobre los productos que maneja, de manera que cuando los presente pareciera que él es el fabricante, el inventor. Habilidad también para escuchar, interesarse empáticamente por el cliente, por sus necesidades, por sus problemas, por sus sueños. Habilidad para leer el lenguaje corporal del cliente y manejar el suyo propio en beneficio del proceso de venta. Habilidad para utilizar volumen y tono apropiados, lenguaje preciso y variado, claridad y pronunciación limpias en su hablar.

El vendedor comunicador, entonces, debe conocer si habla bien, con claridad, concisión y precisión, si utiliza su lenguaje corporal, si administra su energía correctamente, si cae simpático. Debe conocer qué lo motiva y qué lo limita. Debe también conocer al cliente, esto supone averiguar de él todo lo que se pueda: nombre y apellidos, dónde vive, a qué se dedica, familia, trabajo, tiempo libre, sus gustos, qué tiene y qué le falta. Conocer todo sobre su producto: para qué sirve, de qué está hecho, su competencia, a qué remplaza, quién lo fabrica, quiénes lo usan. No se puede no tener una respuesta. A más conocimiento sobre el producto mayor seguridad en la venta. Finalmente, el vendedor comunicador debe conocer las políticas de la empresa que representa para saber qué puede y qué no puede ofrecer: plazos, descuentos, validez de las ofertas, seguridad.

Como vemos, un vendedor con el debido entrenamiento puede desarrollar sus habilidades de manera que, puestas al servicio de su actividad, le permitan hacerlo con efectividad y, por consiguiente, con los mejores resultados.

Referencia
Propia



    Jaime Lértora

    Jaime Lértora

    ¡Habla Jaime!

    Columnista

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