Primer principio de Sun Tzu

Honrar al Cliente. Si el cliente no adquiere su producto ni contrata su servicio, todo lo demás no importa.

| 04 setiembre 2011 12:09 AM | Columnistas y Colaboradores | 2.5k Lecturas
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Los “clientes”de Sun Tzu eran el pueblo: los ciudadanos del imperio. En marketing, las personas son nuestros clientes y nuestros clientes son el rey: los servimos según les plazca.

Servir a sus clientes. Cada uno de los elementos del marketing debe estar dirigido al cliente. Él es el juez y el jurado de su marketing y de su negocio.

El objetivo final del marketing es elaborar productos y servicios que no sólo satisfagan las necesidades de los clientes, sino también los entusiasmen, de modo que en el futuro vuelvan a comprar en su empresa de nuevo. El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes. Utilice al cliente como una brújula para determinar la dirección de sus programas de marketing. Las opiniones del cliente le dirán hacia dónde ir. Si no tiene datos de marketing que le guíen en su negocio, al final del día ya no le quedará ningún negocio.

Por tanto, debemos ocuparnos, en primer lugar, del principio de “Honrar al cliente”. Para servir a nuestros clientes, debemos: saber quiénes son, saber lo que quieren y darles lo que quieren.

Servimos a nuestros clientes dándoles lo que quieren, cuando quieren y mejor que ningún otro. Seamos claros:

-No todo el mundo es un cliente potencial. El alcance de nuestros productos y servicios determina qué personas son nuestros clientes. Y, lo que es igualmente importante, nosotros, en efecto, señalamos quiénes no son nuestros clientes.

-Determinamos cómo vamos a servir a nuestros clientes. Nos encontramos con ellos en la intersección de nuestras proposiciones comerciales y sus necesidades específicas.

Aquí es donde entra el “posicionamiento” intemporal. Un posicionamiento mantiene ocupada a una organización. Y arroja claridad entre sus empleados y sus clientes sobre cómo servir a éstos adecuadamente.

El posicionamiento identifica:

Al cliente ideal. Debe saber más sobre las necesidades de sus clientes que el propio cliente. Si verdaderamente conoce a su cliente y si realmente lo valora, los dos harán negocios durante toda la vida.

Su negocio. Definir su negocio siempre parece una tarea sencilla, pero no lo es. Definirlo adecuadamente le permite destacar entre la competencia. Una definición clara de su negocio le ayudará a repartir sus recursos de una manera especial que le permita servir a sus clientes. Ganará clientes de forma nueva e inusual.


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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe