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Los Paradigmas | Diario La Primera

Los Paradigmas

Nuestro desarrollo perso-nal en el ámbito social en donde crecimos y evolucionamos nos lleva permanentemente a aceptar ciertos modelos, denominados “paradigmas”.

| 07 agosto 2011 12:08 AM | Columnistas y Colaboradores | 923 Lecturas
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A modo de referencia de paradigmas de la historia, podemos compartir los siguientes:

Galileo Galilei tuvo la osadía de difundir su teoría de que la Tierra giraba alrededor del Sol, que era contrario a la vieja creencia en que aquella era el centro del universo y tuvo que purgar varios años de prisión en la Edad Moderna por intentar quebrar el viejo paradigma.

Si el reloj que lleva en su muñeca posee un mecanismo de cuarzo, le informamos que fue inventado por un suizo durante el siglo pasado que no pudo vencer el paradigma de su época que señalaba que los relojes con mecanismos mecánicos eran los más precisos, además de ser “la tradición del país de los relojes”. Tuvo que vender su invento a Texas Instruments en una feria en Japón para que estallara el fenómeno que representa el cuarzo en la industria relojera mundial.

Los paradigmas de la venta.

Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura iberoamericana podemos señalar los siguientes:

La venta es sinónimo de “engaño”. Es innegable el efecto real que una profesión ejercida en forma improvisada, tan generalizada y durante tantos años hasta en la actualidad, puede llegar a provocar en su imagen. No obstante ello, quienes sustentan este paradigma tal vez desconocen realmente qué es una venta profesional.

¿Vender o que me compren? La Venta Profesional, que se sustenta en una gestión consultiva al aplicar las Técnicas Profesionales de Venta, logra obtener los resultados como consecuencia de una acción inductiva con cada potencial comprador.

Es muy sencillo vender. Sabemos que para llegar a hacer una venta con eficacia y destreza es necesario aprender a hacerlo, experimentar, practicar y corregir los errores que surgen en todo proceso evolutivo de aprendizaje.

Buscar recetas milagrosas. Si bien la capacitación es indispensable en la formación inicial y continua de todo representante, sólo resultará efectiva cuando se cuente con el perfil adecuado de representante en la empresa y el contenido del método efectivo de gestión.

Vendedor ¿se hace o se nace? La sola existencia de este paradigma pone de manifiesto el desconocimiento sobre la gestión profesionalizada de vender.

La incorporación de vendedores, únicamente con mucha experiencia. A través de este paradigma se pre-tende solucionar ca-rencias preexistentes en quienes así actúan: el desconocimiento sobre qué es, cómo se hace y qué se requiere para vender profesionalmente, y de ello creer erróneamente que no se debe “gastar” (en lugar de invertir) en capacitación de vendedores.

La venta concluye con el pago. Luego del pago, medio fehaciente de aceptación por parte del nuevo cliente o usuario, comienza la responsabilidad de la empresa que le garantice que disfrutará de todos los beneficios argumentados. El único camino para la continuidad y evolución es asegurar la satisfacción del cliente.

Los reclamos inexistentes son prueba suficiente de la satisfacción generada. Cuando no se cuenta con un ámbito que permita registrar reclamos de una manera sencilla y fehaciente, los clientes pueden no estar satisfechos con la maravillosa oferta que han adquirido y resultar irreversible no detectarlo oportunamente.

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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe


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