Las ventas hoy en día

Las ventas -el arte y la técnica de persuadir a las personas para que compren nuestros productos o servicios- son tan antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia son las características del mercado sobre el que tienen que actuar empresas y vendedores.

| 28 abril 2013 12:04 AM | Columnistas y Colaboradores | 1.4k Lecturas
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En los tiempos de la producción artesanal, y aún en las primeras etapas de la revolución industrial, la competencia era reducida, había escasez de productos y los vendedores no encontraban mayores dificultades en colocar los bienes que artesanos y fabricantes habían producido para el mercado.

Esto ha cambiado radicalmente en nuestros días. El avance prodigioso de la tecnología de productos y procesos, lanza permanentemente al mercado volúmenes y variedad de productos que superan largamente la capacidad de compra, la demanda solvente de la población.

Crisis, recesión, capacidad ociosa de las plantas industriales, desocupación creciente de trabajadores, mercados que se reducen, competencia que se agudiza, superproducción, son las consecuencias de esa nueva realidad que afecta la venta de productos y servicios.

Para afrontar esta nueva situación, a partir de la segunda postguerra mundial empezó a desarrollarse el concepto de mercadeo. La producción de grandes volúmenes hizo cada vez más difícil vender todo lo que se fabricaba. Antes de fabricar un nuevo producto era necesario investigar las necesidades de la gente y sus posibilidades de adquirirlo.

El cliente pasó a ser el nuevo punto de referencia, el nuevo protagonista del mercado. El centro de gravedad de la empresa empezó a desplazarse, entonces, desde el producto hacia el cliente. Y el vendedor adquirió el carácter de un verdadero consultor o asesor del cliente, una pieza clave, en un factor estratégico del sistema de mercadeo de la empresa, cada vez más adaptado a las nuevas y difíciles características del mercado.

El secreto para tener éxito en el mundo de los negocios, ya no está en fabricar productos, sino en venderlos, y para esto hay que conocer lo que la gente necesita y está en capacidad de comprar.

Para atender esta realidad de nuestro tiempo, el concepto de mercadeo –generar clientes y mantenerlos satisfechos- ha desarrollado métodos que permiten averiguar primero lo que las personas necesitan y desean, para luego fabricarlo, en lugar de proceder con el enfoque tradicional de fabricar primero para tratar de venderlo después.

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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe