La Negociación Internacional

En 1796, a los 27 años, Napoleón Bonaparte derrotó a los piamonteses y entró en las ciudades de Cherasco, Fossano y Alba. El 27 de abril el descanso de Napoleón se interrumpió con la presencia del enviado del Rey Víctor Amadeo III, Salier de la Tour, para pactar un armisticio de paz.

Por Diario La Primera | 19 ago 2010 |    

Napoleón renunció a mayores concesiones territoriales. También a un importante botín de guerra artístico, no obstante que en algún momento pensó reclamar el cuadro La Mujer Hidrópica, de Gerard Dou. Cuando Saliceti, el General Comisionado Oficial del Ejército de Los Alpes, llegó al Palacio del Conde Salmatori increpó a Napoleón los términos de la paz que había pactado con Salier, por débil y moderada.

Napoleón no se inmutó. Concebía la paz con el Piamonte sólo como un instrumento para separar a los pueblos italianos de Austria, su enemigo principal. Para eso requería un tratado moderado. Napoleón diferenció lo accesorio de lo sustantivo. Negoció con una visión global y de largo alcance de los intereses franceses. Saliceti era sólo un general victorioso que no veía más allá del botín de guerra. Napoleón hizo una buena negociación diplomática que le permitió avanzar en la guerra sin nuevas batallas con los piamonteses.

Como en esa época, en el mundo globalizado de nuestros días la negociación es el instrumento principal de las relaciones internacionales. La competitividad no es una cuestión privativa de las empresas. Los Estados también son más o menos competitivos. Y ello depende de su identidad y cohesión nacional y, particularmente, de la idoneidad y eficacia de las instituciones que elaboran y ejecutan la política exterior. De sus negociadores.

La negociación internacional puede definirse como un proceso en el que dos o más Estados buscan resolver problemas, conflictos o promover intereses y aspiraciones a través de entendimientos aceptables para ambas partes. Los resultados pueden significar ventajas o perjuicios. En términos generales, salvo el caso de negociaciones eminentemente jurídicas, la suma nula o suma cero está excluida como resultado de la negociación internacional. Más en el ámbito multilateral que en el bilateral. La suma nula es aquel resultado donde una parte gana todo y la otra pierde todo. Las negociaciones comerciales, económicas y políticas normalmente excluyen la suma cero. Son más bien de suma variable. Pero esto no asegura que la distribución de pérdidas y ganancias sea equitativa. Hay buenas negociaciones, malas y pésimas negociaciones.

Para llevar a cabo una buena negociación internacional no basta con el entusiasmo ni con el conocimiento técnico de la materia negociada. Se requiere, esencialmente, un perfil nacional. Una formación y especialización en el proceso y las técnicas de negociación. Y mejor aún si se domina la teoría de la negociación, sus principios y métodos.

Como señala Frederick S. Pearson, la negociación es un proceso que consiste en atraer a la contraparte, pero, al mismo tiempo, deslizarla hacia posiciones que cubran los intereses propios a lo largo de una “curva de negociación”. En diversos niveles de la curva se pueden logran los objetivos, siempre y cuando se ubiquen al interior del margen entre la máxima y la mínima aspiración nacional. Las técnicas son múltiples y variadas y van desde la aplicación de la teoría de los juegos hasta el uso adecuado de la persuasión o la presión.


    Manuel Rodríguez Cuadros

    Manuel Rodríguez Cuadros

    Opinión

    Columnista