La Estrategia y las Percepciones

En vista de que la mente de las personas solo retienen capacidad para recordar cualquier información hasta siete unidades al mismo tiempo (según estudio del psicólogo George A. Miller) se vuelve necesario encontrar métodos para posicionar las marcas en la mente de los clientes. La estrategia es saber presentar información a los clientes de manera que la mente de ellos no la rechace ya que la mente rechaza cualquier información que no encaje en sus experiencias anteriores y el conocimiento que tiene almacenado.

| 17 julio 2011 12:07 AM | Columnistas y Colaboradores | 1k Lecturas
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Ahora la gente ha aprendido a ordenar los productos y marcas de manera que sea fácil recordarlas ya que existe una infinidad de productos y marcas que ocupan espacios en la mente de estos, es ahí donde el competidor debe saber incursionar para posicionar una solución comercial en la mente de estos, la clave esta en dar información adecuada evitando la complejidad ya que esto provoca aburrimiento en el receptor, debe el tecnólogo pensar como usuario y no como experto al crear mensajes. Otro cuidado que debe tenerse en cuenta es no crear soluciones comerciales con nombres que confundan la percepción que tenga el consumidor respecto a la asociación de ese nombre con un producto ya existente, tal como ocurrió con la empresa Chupa Chups cuando introdujo una colonia, ya que el consumidor asoció el nombre de la colonia con la de un caramelo y fracasó.

Otro aspecto a tener en cuenta es que la mente es insegura ya que las respuestas que el individuo tenga respecto de recordar una marca, ya que hay marcas que ya han desaparecido pero que en la mente de las personas sigue recordándose como que siguieran ofreciéndose, por lo tanto las mentes son inseguras al momento de elegir comprar ya que las personas compran muchas veces por influencias de terceros al no saber cuáles son exactamente las motivaciones que llevan a elegir una compra.

¿El por qué las mentes son inseguras? Por muchas razones, los expertos en comportamiento humano han identificado cinco tipos de riesgo que se perciben al comprar:

1. Riesgo económico: La preocupación de perder o malgastar dinero.

2. Riesgo funcional: La duda sobre si funcionará o si hará realmente lo que se espera.

3. Riesgo físico: Es la percepción del peligro para el usuario.

4. Riesgo social: Se refiere a qué pensarán los demás de la compra.

5. Riesgo psicológico: La duda sobre si la decisión es correcta o no.

Debe tomarse en cuenta además en la construcción de la estrategia, que las personas deciden lo que es correcto averiguando primero lo que los demás piensan que es correcto. El testimonio juega un papel muy importante ante la inseguridad del consumidor.

El estratega además debe aprovechar la oportunidad que otros están aprovechando, la tradición que tiene el consumidor a la hora de elegir una compra; para incursionar en el mercado también debe evitarse caer en la trampa de la extensión de la línea ya que como ya se ha dicho la mente es insegura y tiende a desenfocar lo que para el empresario está enfocado, el caso es que ha habido empresas que con el afán de hacer crecer sus ganancias extienden sus líneas de productos, ejemplo el caso de Crisco que era líder de margarinas y creó la línea de aceites vegetales haciendo que el ganador fuera Mazola; cuando Mazola vió el éxito que tenía decidió ampliar su línea creando la margarina de aceite de maíz sin colesterol pero el ganador fue entonces Fleischmann’s en todos estos casos el especialista bien enfocado fue el ganador. ¿Usted qué piensa?

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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe