Cómo elaborar Objetivos

“Solo hay una definición válida de un objetivo comercial: Crear un Cliente”
Peter Drucker


| 10 febrero 2013 12:02 AM | Columnistas y Colaboradores | 1.1k Lecturas
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Juan y Pedro conversaban muy animadamente, Pedro le confiaba que ya tenía todo el negocio armado, inclusive destacaba que iba a ser el más importante del mercado, sus ventas serían espectaculares. Entonces Juan le cortó el diálogo diciendo: ¿Cuéntame, cuáles son tus objetivos para este ejercicio?

Pedro se quedó casi en silencio, tenía el local, los productos, había logrado fondos de una junta con unos amigos, pero no había pensado en sus objetivos, sin embargo Pedro lo calmó, le dijo: amigo, tranquilo, vamos juntos a revisar cómo se elaboran los objetivos, así que por favor sentémonos un rato y toma nota, y entonces se empezó a redactar los elementos claves de los objetivos del negocio de Pedro.

Primero, un objetivo debe ser específico, lo cual indica que es claro, definido y tiene un enfoque. En este caso, tú sabes quiénes serían tus clientes, por lo tanto sabes qué productos le vas a ofrecer y por ello debes estimar cuántos van a comprar, así sabrás cuántas unidades venderás.

Segundo, debemos poder medirlo, ello nos permitirá saber cómo avanzamos con el compromiso que estamos asumiendo en el campo comercial, la idea es saber cómo vamos con los resultados.

Tercero, nuestro objetivo debe ser conseguible, quiere decir que es real, lo hemos trazado con juiciosidad, madurez, no por calor comercial o presión, allí debemos tener cuidado porque si no nos desmotivamos.

Cuarto, debe ser relevante, destacar, cuenta con importancia dentro de lo que nos trazamos, eso ayuda a motivarnos y valorar nuestro esfuerzo.

Quinto, está acotado en el tiempo, sabemos cuándo empieza y cuándo termina, nos ayuda a esforzarnos para cumplir los acuerdos trazados.

Pedro comprendió claramente cómo debería entonces manejar sus objetivos comerciales, empezó entonces preguntándose cuánto le costaba el negocio, desde los costos de alquiler, servicios y personal. Luego definió cuánto quería él tener como ganancia neta del negocio para capitalizar, invertir y ahorrar.

Luego definió por producto su margen de ganancia y cuando descubrió su margen neto lo dividió entre lo esperado y supo cuánto debía vender. Fue fabulosa la conversación con Juan, ahora sabía cuánto tenía que lograr en ventas.


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Mario Galarza Peña

Marketing & Negocios

mgalarza@mg-group.com.pe

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