¡Cállate y vende!

He comprobado la recomendación que sirve de título a esta columna en numerosas intervenciones en seminarios y hasta en conversaciones. A la mayoría no nos gusta escuchar al vendedor, más bien queremos que él nos escuche. El complejísimo mecanismo de escucha otra vez. Sí pues, no se agota el tema en uno que otro artículo, es necesario insistir y provocar en nosotros la máxima atención a entender la habilidad de escuchar ya que, a todas luces, resulta la principal razón de que no nos entendamos. Lo del vendedor es un pretexto para tocar el tema por el lado cotidiano, sin embargo entre el ¡cállate y escúchame! y hasta el famoso ¡por qué no te callas!, hay mucho tema de qué hablar y, sobre todo, de escuchar.

| 24 julio 2011 12:07 AM | Columnistas y Colaboradores | 1k Lecturas
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Al igual que el caótico y desesperante tráfico, el que, dicho sea de paso, se vería significativamente aliviado si solamente todos, absolutamente todos, respetáramos las señales de tráfico, todas absolutamente todas, siempre, absolutamente siempre. Al igual que el tráfico de vehículos regulado por semáforos (rojo, ámbar y verde), el tráfico en una conversación también tiene turnos que se deben respetar. Me referiré en esta oportunidad a la muy mala costumbre de irrespetar esos turnos y pasarnos la luz roja en la conversación: hablar encima de lo que alguien nos está diciendo, atropellarlo, chocarlo, pasarle por encima con lo que nosotros queremos decir.

¿Qué mensaje enviamos a nuestro interlocutor cuándo no lo dejamos terminar de decirnos lo que quiere decirnos? No me importa lo que has dicho, ni tampoco lo que vayas a decir. Lo que yo tengo que decirte es más importante ¿te quedó claro? O quizás: ya sé lo que me vas a decir, siempre dices lo mismo, no sabes decir otra cosa.

Quizás esté sugiriendo un imposible pero igual me atrevo a hacerlo. Me adelanto a lo que algunos pensarán: que no en toda las conversaciones se puede esperar que el otro termine para que hable el siguiente. Qué aburrido sería así un shower, o una conversación informal en grupo (comentando el resultado de un partido de fútbol por ejemplo), así en muchos otros casos, sin embargo me sigo atreviendo y voy a proponer que empecemos a mejorar nuestra escucha camino a una escucha respetuosa en el uno a uno, en el cara a cara. Espacios para practicar hay muchos: en nuestra casa, en el trabajo, en la escuela.

Un buen ejemplo puede partir de los entrevistadores en los medios de comunicación, radio y televisión, quienes no sólo pudieran dejar que su invitado termine sino que, además, debieran valorar lo que les han dicho: darle importancia, darle valor a lo que han escuchado.

Algunos verbos que debiéramos aprender a usar y a hacerlos nuestros son: parafrasear, repetir, reiterar, recapitular. Todos ellos apuntan a significar a quién nos habla que lo hemos escuchado, que lo que nos ha dicho lo hemos recibido y entendido. Esto no quiere decir que tengamos que pensar igual o que hacer lo que se nos dice. Hemos empezado únicamente a tratarnos con respeto. Estaremos así mejorando el tráfico en nuestra comunicación y, por lo tanto, sintiéndonos mejores personas.

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Jaime Lértora

¡Habla Jaime!

Columnista